2021年3月，隆基綠能收購森特股份27.25%股份的消息轟動光伏建筑一體化（BIPV）市場，由此開創(chuàng)了光伏企業(yè)和建筑公司合作的先河。

作為隆基綠能董事長，鐘寶申是這起收購案的決策者。

毋庸置疑，作為屋頂分布式光伏的重要應(yīng)用場景，BIPV領(lǐng)域是一個萬億級的“藍(lán)海”。在“雙碳”目標(biāo)背景下，各大部委陸續(xù)出臺政策扶持BIPV，這個潛力巨大的新興市場也吸引了越來越多的玩家瘋狂涌入。

早在2016-2018年，分布式市場開始火爆，高額的財政補貼吸引了幾乎所有光伏公司“跑馬圈地”。競逐中，隆基成為了最大“黑馬”，分布式光伏安裝量位居行業(yè)第一。

但傳統(tǒng)分布式光伏附著式安裝形式的弊端，以及與業(yè)主產(chǎn)權(quán)不清晰、建筑新舊國標(biāo)、補貼能否順利拿到等問題的不斷出現(xiàn)，讓鐘寶申從中嗅到了危機。

2017年10月，這位隆基戰(zhàn)略家果斷按下了分布式光伏項目開發(fā)的“停止鍵”。與此同時，鐘寶申還按下了BIPV產(chǎn)品研發(fā)的“開始鍵”。

“分布式光伏市場的前景肯定沒問題，只是產(chǎn)品出了問題。所以，我們希望打造出與屋面壽命周期相匹配、業(yè)主滿意的BIPV產(chǎn)品。”鐘寶申說。

經(jīng)過三年努力，2020年7月13日，隆基首款裝配式BIPV產(chǎn)品“隆頂”正式下線，標(biāo)志著隆基BIPV產(chǎn)品正式具備量產(chǎn)條件。

不過，在市場推廣過程中，隆基又碰到另一個鴻溝。盡管隆頂?shù)玫搅颂籼薜慕ㄖ＜液蜆I(yè)主的認(rèn)可，但隆基在建筑屋面安裝設(shè)計及施工的能力不足。

鐘寶申認(rèn)為，要想在BIPV領(lǐng)域大展拳腳，隆基必須補齊這個短板。而最快的方式是收購一家優(yōu)秀的建筑公司。于是，森特股份很快出現(xiàn)在呈給鐘寶申的行業(yè)調(diào)研報告中。

在金屬屋面這個細(xì)分領(lǐng)域，森特股份不僅是唯一一家上市公司，更是這個市場的絕對領(lǐng)先者，占據(jù)了全國大型機場90%、汽車廠房70%、會展中心80%的市場份額。

BIPV市場的玩家?guī)缀趵@不開森特股份。但森特股份創(chuàng)始人、董事長劉愛森對BAPV產(chǎn)品持強烈的排斥態(tài)度。早在2010年，他為森特的營銷劃下了一條紅線，即森特作業(yè)的屋面，不建議加裝光伏。

劉愛森的排斥態(tài)度在2021年春節(jié)前得到轉(zhuǎn)變。當(dāng)看到隆頂之后，他認(rèn)為這款不一樣的產(chǎn)品足以打消他的疑慮，森特股份的轉(zhuǎn)型也有了抓手。

為了此次收購，鐘寶申專門飛往北京，說服劉愛森達(dá)成合作。隆基和森特聯(lián)姻的故事由此成為BIPV市場的優(yōu)美旋律。

如今，隆基和森特的聯(lián)姻已經(jīng)走過一年多，雙方也于今年年初舉辦的戰(zhàn)略研討會上正式?jīng)Q定啟動“雙品牌”戰(zhàn)略。

事實證明，新戰(zhàn)略的效果事半功倍。

從某種程度上來說，光伏和建筑業(yè)界有一個共識，隆基森特聯(lián)姻的合作新模式，以及雙方通過研發(fā)不斷完善建筑屬性更強的產(chǎn)品，實際上重新定義了BIPV市場。

近期，鐘寶申接受了我們的獨家專訪。在訪談中，他分享了隆基在BIPV產(chǎn)品研發(fā)過程中的經(jīng)驗教訓(xùn)，以及與森特聯(lián)姻的整個過程。

他還談到隆基森特在BIPV業(yè)務(wù)方面的“野心”，但“天花板”有多高，關(guān)鍵取決于它們的項目交付能力。這才是鐘寶申當(dāng)下最關(guān)心的問題。

以下是專訪實錄：

問：能否談?wù)劼』鵅IPV業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程？

鐘寶申：隆基在屋頂分布式光伏領(lǐng)域的探索最早可以追溯到2016年，雖然起步較早，但走過不少彎路。

2017年10月，我叫停了分布式光伏開發(fā)，已開發(fā)項目繼續(xù)運營，但不再開發(fā)新項目。當(dāng)時，隆基已開發(fā)項目達(dá)到700多兆瓦，超過1000座屋面光伏，在行業(yè)里排名第一。

叫停的原因是在項目開發(fā)過程中，暴露出各種問題。比如，和業(yè)主之間的股權(quán)不清晰；屋頂?shù)膲勖凸夥纳芷诓灰恢?mdash;—光伏的生命周期是25年，而屋頂加裝光伏可能幾年后會因為漏水導(dǎo)致翻修。

當(dāng)時，國家推出建筑新標(biāo)準(zhǔn)，老房子屋面加裝光伏要符合新標(biāo)準(zhǔn)，這讓項目開發(fā)變得更加復(fù)雜。再加上當(dāng)時我認(rèn)為距離拿到補貼還遙遙無期。

各種因素疊加，我下定決心叫停。2018年5月31日，國家發(fā)改委、財政部、國家能源局三部委聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于2018年光伏發(fā)電有關(guān)事項的通知》，主管部門開始整頓光伏市場，補貼大幅退坡。

“531新政”出臺前，我們所有項目都已經(jīng)結(jié)束，所以這個政策對隆基沒有產(chǎn)生太大影響。倘若2017年10月不叫停，肯定會帶來巨大損失。

損失體現(xiàn)在三個方面：一是屋頂質(zhì)量會越來越差，各種風(fēng)險也隨之而來；二是，531前和531后，光伏產(chǎn)業(yè)鏈采購的價格差會帶來很大損失；三是，很多項目可能拿不到補貼。

不過，分布式光伏的市場前景肯定沒問題，本質(zhì)原因是產(chǎn)品。叫停分布式項目開發(fā)后，我們同時啟動BIPV產(chǎn)品的研發(fā)，希望打造出與屋面壽命周期匹配的產(chǎn)品。

我們很快組建研發(fā)團隊，往這個方向投入研發(fā)。第一款產(chǎn)品很快研發(fā)出來，但并沒有太多亮點。我建議他們跟建筑行業(yè)相關(guān)部門多溝通，尋找更好方案。

現(xiàn)在的產(chǎn)品是跟很多建筑專家溝通的成果。在建筑專家眼中，BIPV產(chǎn)品本質(zhì)上要和建筑結(jié)合，要能解決荷載問題，具備防風(fēng)、防火、防漏等基本功能。

在這些方面，我們團隊確實費了很大功夫，不僅要做各種實驗，還要和粘膠廠商一起開發(fā)適合于BIPV的產(chǎn)品和涂具，最終保證產(chǎn)品能夠達(dá)到25年的生命周期。

經(jīng)過3年不斷改進，產(chǎn)品目前已經(jīng)成熟。它看似樸實無華，卻在應(yīng)用過程中能夠解決實際問題。

問：產(chǎn)品成熟了，下一個面臨的問題是什么？

鐘寶申：下一個問題是繼續(xù)洞察客戶的真實需求。產(chǎn)品雖然得到了客戶和設(shè)計院的認(rèn)可，但在安裝的過程中發(fā)現(xiàn)，僅有光伏產(chǎn)品的研發(fā)能力還不夠，更重要的是還需要具備金屬屋面圍護的設(shè)計和施工能力。

歸根結(jié)底，客戶需要的是一個會發(fā)電的屋面，必須先具備建筑屬性，之后才是光伏屬性。這也意味著，建筑排在第一位，因此交付方案很重要。但隆基缺乏這方面的能力。

我給團隊提了一個目標(biāo)，放棄光伏企業(yè)思維，把自己當(dāng)成是建筑安裝企業(yè)。為此，團隊圍繞金屬屋面的施工企業(yè)做了大量調(diào)研，公司也招聘了不少建筑方面的人才。

在此過程中，我一直在思考，隆基不是一個建筑安裝企業(yè)，要想在短時間內(nèi)把團隊打造成建筑安裝公司，這不是一朝一夕能夠完成的。

原因很簡單，客戶相信隆基在光伏領(lǐng)域的專業(yè)能力，但憑什么相信隆基能把屋面建筑做好。于是，我有了另一個想法，找到金屬屋面領(lǐng)域的龍頭公司，然后把隆基的BIPV產(chǎn)品融入進去，由建筑公司來做，專業(yè)人干專業(yè)事。通過這種方式，快速補齊短板。

確定方向后，團隊花了兩個多月時間對金屬屋面的市場格局做了充分調(diào)研，最終確定將森特作為第一合作對象。

經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，森特占據(jù)了全國大型機場90%、汽車廠房70%、會展中心80%的市場份額。在金屬屋面圍護領(lǐng)域處于絕對領(lǐng)先地位。尤其是北京大興國際機場的屋面由森特承建，足見森特的實力。

基于上述判斷，我們試圖與森特達(dá)成合作。

問：與森特合作的談判過程是怎樣的？

鐘寶申：從決定找建筑公司合作，到收購森特股份，成為第二大股東，整個過程大概花了半年時間。去年春節(jié)前，劉總親自來隆基調(diào)研，但當(dāng)時的交流更多涉及業(yè)務(wù)合作，并沒有涉及股權(quán)并購。

去年春節(jié)后，我到北京，和劉總在酒店開誠布公地進行談判，談判內(nèi)容涉及股權(quán)合作。我們一致認(rèn)為，雙方合作的最終目的是一起開拓BIPV業(yè)務(wù)。

雙方對此的理念一致。企業(yè)經(jīng)營過程中，雙方能夠在企業(yè)發(fā)展方向、企業(yè)發(fā)展道路以及規(guī)范要求達(dá)成一致非常重要。有了這個基礎(chǔ)，實際控制人與另外一個重要股東之間就不會出現(xiàn)重大分歧。

對成立21周年的森特來說，今年正處于轉(zhuǎn)型期。通過進軍BIPV市場，可以向新能源賽道轉(zhuǎn)型。最終，2021年3月，隆基收購森特27.25%股份，成為第二大股東。

問：但另一個問題出現(xiàn)，隆基森特合作后，會出現(xiàn)兩個品牌，這個問題怎么解決？

鐘寶申：的確如此，如果是控股，那肯定走單品牌路線。

關(guān)于品牌問題，我們經(jīng)過深入研討和思考，最后，我們認(rèn)為，將隆基打造成BIPV領(lǐng)域的單一品牌并不是最好方案，因為BIPV的建筑屬性大于光伏屬性。

所以，我們認(rèn)為采用“隆基+森特”雙品牌戰(zhàn)略應(yīng)是最好選擇，這也是客戶最容易理解的方案。后來，事實也印證了雙品牌戰(zhàn)略的正確性。我們跟客戶溝通時幾乎沒有障礙。客戶既不擔(dān)心屋面施工會帶來風(fēng)險，也不擔(dān)心BIPV產(chǎn)品會有缺陷。

在建筑領(lǐng)域，隆基森特做光伏最專業(yè)；在光伏領(lǐng)域，隆基森特又是做建筑最專業(yè)的公司。“雙品牌”戰(zhàn)略降低了市場推廣難度。包括機場、大型汽車制造廠、央企旗下的重工工廠的客戶對隆基森特的信任度大大加深，項目談判的進程往往都比較順利。

如果按照以前的戰(zhàn)略規(guī)劃，隆基將自己打造成建筑企業(yè)，這個過程不僅漫長，而且包括建筑設(shè)計院在內(nèi)的資源很難在短時間內(nèi)對接上，設(shè)計院提出的一些問題，我們也回答不上來。

因為對建筑設(shè)計師而言，在光伏建筑中，更重要的是建筑，而不是光伏。他們更關(guān)心的是，光伏能給建筑帶來什么？

另一個重要障礙是，從事建筑行業(yè)需要各種資質(zhì)。盡管隆基當(dāng)時也取得了施工資質(zhì)以及其它低級別設(shè)計資質(zhì)，但不具備更高級別資質(zhì)。這個現(xiàn)實障礙也并非一朝一夕能夠解決。而森特從事建筑行業(yè)已有20多年，具備各種高級別資質(zhì)。

所以，為什么不和市場上最優(yōu)秀的企業(yè)合作？雙方完全可以優(yōu)勢互補，發(fā)揮出1+1>2的效果。

問：目前看來，雙品牌戰(zhàn)略正在發(fā)揮正向作用。隆基森特已走過從0到1的過程，那么從1到100，還需要具備哪些條件？

鐘寶申：按照目前的推廣進度，這兩年的增長會非常迅速。

我們的策略是，2022年主要是打好基礎(chǔ)。從拿下項目，到設(shè)計院出設(shè)計圖紙，再到施工，一般需要半年工期。

但從明年開始，項目會越來越多，像滾雪球一樣。所以，接下來業(yè)務(wù)拓展可能不是核心，交付能力才是。交付能力決定產(chǎn)業(yè)規(guī)模。

去年一年，隆基森特具備同時交付60多個項目的能力。如果明年增加到120個項目，我們的能力是否能支撐？所以，今年的重要任務(wù)是，加快項目交付能力建設(shè)。

今年，我們在上海召開了第一次戰(zhàn)略研討會，雙方的高管都參加，會議的核心議題是研討能力建設(shè)問題。研討會正式確定森特向BIPV方向全面轉(zhuǎn)型，將能力和資源投向BIPV業(yè)務(wù)。

研討會上，大家也討論了一個問題，森特的天花板在哪？大家最終得出的結(jié)論是，天花板有多高，還是取決于交付能力。

森特的優(yōu)勢在于，拿項目的難度低。但簽約之后，如何完美交付非常重要。一旦交付出現(xiàn)問題，不僅增加后期維護成本，最重要的是會對口碑造成傷害。

問：如果交付能力提高，您覺得森特的未來成長空間有多大？

鐘寶申：森特目前的營收規(guī)模是30多億元。在傳統(tǒng)的金屬屋面市場，屋面板的銷售價格約為200多元/平方米，而加上光伏，價格能夠達(dá)到700-800元/平方米。

除了新建建筑屋面，老舊建筑屋面的翻新也是一個巨大市場。針對老舊屋面翻新，我們提出的方案是免費為業(yè)主更換屋面。

投資模式方面也進行了創(chuàng)新，業(yè)主既可以自投，也可以由我們找投資。對業(yè)主而言，除了能夠得到新的屋面，還能因加裝BIPV享受電價折扣，使整棟建筑的能耗降低，更加節(jié)能。

問：在公司管理層面，隆基供應(yīng)鏈管理中心、戰(zhàn)略管理中心原總經(jīng)理蔣東宇出任森特股份總經(jīng)理。為什么做這樣的選擇？

鐘寶申：與森特的合作敲定后，我們認(rèn)為森特在BIPV市場將大有作為。但前提是森特的管理能力需要跟得上，相應(yīng)的管理架構(gòu)亟需做出調(diào)整。

合作之前，劉總一直兼任著森特總經(jīng)理。劉總在管理上應(yīng)更聚焦，重點把握企業(yè)發(fā)展方向以及高端資源的開發(fā)，而公司經(jīng)營方面需要有人為他分擔(dān)。

基于上述考慮，我們在內(nèi)部對人才進行篩選，最終選定蔣東宇出任森特總經(jīng)理。其中一個原因跟他的職業(yè)生涯有關(guān)。他的職業(yè)生涯前20年一直在大型全球化外資公司工作，來隆基之后主要負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈管理和戰(zhàn)略管理，他的經(jīng)驗?zāi)軌蛑ι亟】?、快速發(fā)展。

問：隆基和森特聯(lián)姻，以及隆基BIPV產(chǎn)品的特性，是否可以理解為正在重新定義BIPV？

鐘寶申：可以這么認(rèn)為。我們認(rèn)為，未來不會再有單純的金屬屋面，未來的屋面一定是能發(fā)電、能節(jié)能的屋面。

就像光伏一樣。五年前，當(dāng)做光伏展望時，我曾說過五年之后，光伏將隨處可見，十年之后將與所有人的生活密不可分。

現(xiàn)在，我對屋面的理解持同樣的觀點。今天，大家還只是聽說BIPV，明天可能隨處可見BIPV。從管理學(xué)的角度來看，這叫顛覆式創(chuàng)新。

從商業(yè)的角度來看，隆基和森特合作會有兩方面的回報：一是BIPV產(chǎn)品上應(yīng)用的光伏板，由隆基負(fù)責(zé)開發(fā)和制造，我們能夠獲得產(chǎn)品的正常收益；二是隆基是森特的重要股東之一，它的成功，即為隆基的成功。

從公司使命上來看，隆基的使命是把光伏產(chǎn)品應(yīng)用到全世界，所以只要是有應(yīng)用場景，我們都會不遺余力地去推廣。

還有一個變化是，隆基森特的合作，其實也開創(chuàng)了光伏公司和建筑公司強強聯(lián)合的先河。我們雙方合作后不久，行業(yè)內(nèi)不少企業(yè)也紛紛與一些建筑企業(yè)簽署合作。

盡管不同公司之間的合作模式不盡相同，但與建筑企業(yè)聯(lián)手已經(jīng)成為BIPV市場的發(fā)展趨勢。從某種程度上來說，就像當(dāng)年的金剛線切割技術(shù)的創(chuàng)新一樣，隆基實際上是又一次引領(lǐng)了行業(yè)的發(fā)展潮流。

不論是金剛線，還是如今的BIPV，實際上都離不開創(chuàng)新。在隆基的經(jīng)營理念里，我們一定要貼近客戶，尋找創(chuàng)新點。

企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)在于差異化競爭。當(dāng)一個產(chǎn)品、一項技術(shù)變得平庸，必須具備尋找新突破點的思維，想辦法尋找更好的方案來滿足客戶的需求。

所以，不斷去創(chuàng)新的基因?qū)嶋H上早已融入到隆基的血液當(dāng)中。即便是面對做得好的方面，我也會不斷給團隊提要求，緊盯客戶需求，尋找自己可提升的空間。