7月8日，由正和島江蘇島鄰機構(gòu)主辦，朗坤智慧科技股份有限公司承辦的戰(zhàn)略投資論壇暨江蘇正和島迎新會在南京江蘇軟件園召開。艾佳生活CEO潘定國就互聯(lián)網(wǎng)文明下企業(yè)怎么做“戰(zhàn)略”和“投資”給在場的百余位企業(yè)家島親做了精彩分享。
我這十幾年投資了很多公司，從軟件、環(huán)保、五格貨棧到現(xiàn)在的艾佳生活。今天我就把這么多年的投資經(jīng)驗，以及我理解的互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略給大家做一個分享。
▌移動互聯(lián)網(wǎng)時代：四個戰(zhàn)略打天下
首先說一下戰(zhàn)略，以前大家所熟知的成本、差異化等企業(yè)戰(zhàn)略已經(jīng)不能滿足移動互聯(lián)網(wǎng)時代了，我把這個時代的企業(yè)戰(zhàn)略歸為四類。
第一、商品戰(zhàn)略。這通常指的是生產(chǎn)好東西，只關(guān)心把產(chǎn)品賣出去，而不把重心放在關(guān)心用戶是誰身上。比如農(nóng)夫山泉，核心競爭力是成本管控、渠道、銷售，從指標角度來說，強調(diào)的是快周轉(zhuǎn)，高毛利，低庫存。
第二、用戶戰(zhàn)略。核心是強調(diào)用戶和企業(yè)之間的關(guān)系。用一個量化指標來看，就是頻率，你的用戶跟你之間發(fā)生關(guān)系是什么樣的頻率，是一輩子只用一次，還是一年用一次，還是其他的頻率，次數(shù)決定了公司的市值。比如微信為什么能夠值千億美金，就是因為我們平均每16分鐘會用一次微信。這樣的公司最核心的特點不是生產(chǎn)制造能力，而是能不能很好地識別和服務(wù)這些用戶。也就是說這一批用戶你非常了解，并且特別喜歡你，你能夠給他提供解決痛點的產(chǎn)品或者服務(wù)。
第三種是平臺戰(zhàn)略。平臺戰(zhàn)略的核心競爭力是有流量。有了流量之后，你的商業(yè)模式是靠流量轉(zhuǎn)化來實現(xiàn)，表現(xiàn)形式有客單價、廣告費等。
第四種是生態(tài)戰(zhàn)略。核心是多方受益，無人受損，我認為它最核心的競爭力實際是產(chǎn)業(yè)價值鏈條重構(gòu)。現(xiàn)在市面上真正做生態(tài)戰(zhàn)略有阿里巴巴、騰訊、樂視，他們已經(jīng)構(gòu)成比較強有力的生態(tài)。當然各個領(lǐng)域也已經(jīng)有很多小的生態(tài)型公司。
移動互聯(lián)網(wǎng)時代的企業(yè)應(yīng)該運用何種戰(zhàn)略呢？我個人認為應(yīng)該是以上四種戰(zhàn)略的綜合。我自己做的軟件公司，最初就是賣軟件的，反正誰要我就賣，這是商品戰(zhàn)略。過幾年之后我們就做用戶戰(zhàn)略。我覺得一家房產(chǎn)公司提供的不僅是售樓軟件，還有財務(wù)軟件、計劃管理軟件等等，可以提供的非常多。除了軟件之外，還有培訓(xùn)，圍繞著不同類型的用戶，不同行業(yè)提供各種各樣的方案式服務(wù)，這是用戶戰(zhàn)略。
現(xiàn)在我把它推成平臺戰(zhàn)略，強調(diào)以低采購為核心，提供一系列服務(wù)，并且采取機構(gòu)創(chuàng)業(yè)的方式，自己人都可以投資，這樣逐步會變成一個平臺。雖然ERP行業(yè)競爭很激烈，但是我們這家公司能保持每年30%以上的利潤增長。第二，我很少提及另外一家公司，一家環(huán)保公司——我在2010年跟中科院一個技術(shù)合伙人一起成立的污水處理公司。首先實際是一個有核心技術(shù)的設(shè)備廠家。兩年前我們調(diào)整方案，針對不同的行業(yè)提供服務(wù)，現(xiàn)在做成污水處理加互聯(lián)網(wǎng)平臺型公司。
▌看懂行業(yè)演變，先看懂三種文明
第二部分說說投資。先總結(jié)一句話：“物質(zhì)文明的需求和落后的生產(chǎn)力差異，其實就是企業(yè)家要干的事兒”。為什么大家跑到日本買馬桶，為什么跑到國外瘋狂采購，就是因為需求沒有得到滿足。剛才提到了文明，什么類型的企業(yè)或行業(yè)值得投資，你想在十年之內(nèi)能做成行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，我認為必須弄清楚這三種文明。
第一種、文明農(nóng)耕文明：更強調(diào)一對一，血緣的關(guān)系。比如在農(nóng)村跟著師父學(xué)木匠，你跟著我干三年可以了。
第二種、工業(yè)文明：更強調(diào)的標準化，復(fù)制，從1到N，這是泰勒發(fā)明的工業(yè)化流程的生產(chǎn)制造，比如福特汽車，一千個人在一起分工，一個月就能生產(chǎn)一輛汽車。
第三種互聯(lián)網(wǎng)文明：特點是N對N，不是以一個人為核心。這幾種文明各有各的特點。農(nóng)耕文明更強調(diào)血緣關(guān)系，工業(yè)文明更強調(diào)契約關(guān)系，互聯(lián)網(wǎng)文明更強調(diào)發(fā)生關(guān)系。
我投資的N多家企業(yè)，就是因為我看到了它現(xiàn)在還是農(nóng)耕文明，而我又有辦法能把它變成工業(yè)文明。當它變成工業(yè)文明之后，互聯(lián)網(wǎng)文明可以瞬間顛覆。舉個例子，現(xiàn)在市面上很多生意，需要人談的其實都是農(nóng)耕文明，沒法復(fù)制，也就是它的規(guī)模跟你要配置的人員有直接的關(guān)系；再談?wù)劰I(yè)文明，比如計價器，讓出租車生意童叟無欺。
有了計價器才有了滴滴，如果出租車還采用議價的方式怎么可能有滴滴呢？現(xiàn)在為什么運輸這塊領(lǐng)域沒有滴滴，就是因為還是農(nóng)耕文明，根據(jù)你的談判水平來決定，它沒有被工業(yè)文明迭代，更沒法有互聯(lián)網(wǎng)文明產(chǎn)生。我想告訴大家，大家現(xiàn)在看到的市面上只要有農(nóng)耕文明的東西，你如果有能力把它變成工業(yè)文明，你就離互聯(lián)網(wǎng)文明更近了。
▌標準化和個性化，必須弄清楚的商業(yè)邏輯
關(guān)于行業(yè)演變，我想讓大家看清楚一些深刻的本質(zhì)。拿手機來說，1.0時代，摩托羅拉時代，就是單一的產(chǎn)品，買不買就一種；2.0時代，諾基亞，出現(xiàn)了款式的多樣化；但是大家有沒有看到，3.0時代蘋果產(chǎn)生，又全部統(tǒng)一了。現(xiàn)在不僅蘋果統(tǒng)一了，大家看看自己的手機已經(jīng)沒有翻蓋了，沒有按鍵了。再看看樂視、小米，或華為的手機，粗略一看外觀并沒有什么區(qū)別?；ヂ?lián)網(wǎng)時代的一個核心特點，不是標準化，也不是個性化，而是硬件標準化，軟件個性化，這是里程碑一樣的改變，如果大家想深刻理解這個行業(yè)，一定要仔細研究。
為什么這么多人，都用iPhone6，而且都會用iPhone6？這對我們做商業(yè)最大的啟發(fā)，就是它把硬件標準化了，軟件個性化了。大家仔細想想，硬件標準和軟件個性，特征是把特別復(fù)雜的事兒標準化了，讓富士康生產(chǎn)就行了，把特別個性的事，采取共享邏輯做就行了。所以全世界幾千萬的從業(yè)人員開發(fā)個性東西，滿足每一個人的個性需求，雖然外觀都一樣，但內(nèi)核不一樣。這有什么意義呢？我接下來說的這兩個案例，也許會顛覆原來的行業(yè)，它們就是按照這個邏輯進行的。
為什么這么多人，都用iPhone6，而且都會用iPhone6？這對我們做商業(yè)最大的啟發(fā)，就是它把硬件標準化了，軟件個性化了。大家仔細想想，硬件標準和軟件個性，特征是把特別復(fù)雜的事兒標準化了，讓富士康生產(chǎn)就行了，把特別個性的事，采取共享邏輯做就行了。所以全世界幾千萬的從業(yè)人員開發(fā)個性東西，滿足每一個人的個性需求，雖然外觀都一樣，但內(nèi)核不一樣。這有什么意義呢？我接下來說的這兩個案例，也許會顛覆原來的行業(yè)，它們就是按照這個邏輯進行的。
第一，艾米1895，比如蘋果手機屏幕硬件是標準化，樂視影視是個性化，艾米電視屏幕是標準化，影像資源是個性化。周凱教授（南京大學(xué)副教授）講未來會有非常多網(wǎng)絡(luò)劇產(chǎn)生，一個線上看，一個線下看，還要有一個場地看，再加上用戶的邏輯，更強調(diào)把電影變成小包間，兩個人、四個人、十個人都可以看，大廳幾十人可以看。還有即時的影片，是花了幾個億拍出來的，一兩個禮拜就下映了，這些資源被極大地浪費了。我就想有沒有可能變成一種常規(guī)。艾米現(xiàn)在的付費方式是這樣，我們把影片拿過來不給錢，按照每放一集給多少錢，這些影片已經(jīng)下架了，再給他三塊五塊也是很開心的。用線上支付，完全是一種平常的方式，把屏幕標準化，把內(nèi)容個性化。
第二個是艾佳，今年到現(xiàn)在已經(jīng)做到六個億，完成十個億輕輕松松。而明年要完成一百億，然而我們才成立一年半時間。大家一定會想，為什么一家公司可以兩到三年做到一百億？
因為我們把地產(chǎn)行業(yè)劃分成三個階段，地產(chǎn)1.0，硬件標準化是毛坯房，建材家具是軟件個性化，直接催生的行業(yè)是裝飾裝修城；到地產(chǎn)2.0時代，硬件標準化是精裝房，軟裝已經(jīng)變成了軟件個性化，這個時候裝飾城生意就不好了，直接催生的是紅星美凱龍這樣的企業(yè)；第三個階段，地產(chǎn)3.0階段，我叫全品家，硬件標準化是全品家，裝飾品是個性化軟件。
在交房當天能直接入住，可以開火做飯，這是艾家提出來的全品家。這樣你家都是標配了，全部按照計價形式，比如兩千塊錢一個套餐，你直接選就可以了。這種時候建材生產(chǎn)不行了，賣家具的也不行了，什么行了？飾品行了，這些會變成個性化。其實在不同的時代有不同的需求。
▌我們在用共享經(jīng)濟的理念打造大家居的生態(tài)圈
第一我們既不是商品戰(zhàn)略，也不服務(wù)某一類用戶，我們是服務(wù)這整個樓盤的用戶。我們也不是單純的平臺，因為我們直接在樓盤里跟房產(chǎn)公司合作，這叫共享經(jīng)濟。
第二生態(tài)圈，既不是生產(chǎn)東西，又不是簡單服務(wù)用戶，更不是簡單流量，而是整個產(chǎn)業(yè)鏈條價值承諾。我們把家具經(jīng)銷商的房租費用拿來在房地產(chǎn)領(lǐng)域提供給賣樓的人、房產(chǎn)公司、設(shè)計師等等，本質(zhì)上來看，這些舉措原來在傳統(tǒng)渠道模式下沒什么，但因為有了艾佳，之后就有關(guān)系了，所以我叫價值鏈承諾。只有價值鏈承諾才能構(gòu)建生態(tài)圈。大家仔細看滴滴、Uber，本質(zhì)上都是這樣?，F(xiàn)在有了滴滴就可以掙錢，如果沒有，你用私家車掙錢就是不合法。為什么樂視硬件電視可以不要錢、成本價，其實都是價值鏈承諾。
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